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Paradigmes sous-jacents dans les différentes conceptions du Coaching de représentants de vente

Claudio Pousa
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Claudio Pousa

Résumé de la communication

Le directeur de ventes peut se servir du coaching pour dynamiser et optimiser les retombées dérivées de la gestion de son équipe de vente. Néanmoins, si les gens s’entendent pour dire qu’il peut être efficace, le concept de coaching a été utilisé pour décrire des concepts très différents et parfois contradictoires, tels que l’entraînement, l’accompagnement, le contrôle, l’encadrement, la direction, le leadership, le développement ou la motivation de représentants de vente. L’objectif de cette communication est de clarifier ses concepts en mettant en évidence les paradigmes sous-jacents dans les différentes conceptions du coaching de représentants de vente. Basée sur une révision de la littérature de coaching, la communication conclut qu’il y a plusieurs conceptions différentes du phénomène du coaching basés sur des paradigmes concurrents et que ses paradigmes ont un impact sur la recherche et le développement des modèles de coaching et de leadership pour la direction de représentants de vente. Les paradigmes sous-jacents aux différentes conceptions du coaching n’ont a été jamais mis en évidence d’une manière explicite. La communication contribue ainsi à clarifier les différents paradigmes de recherche du coaching de représentants de vente en ouvrant de différentes voies de recherche selon le paradigme choisi par le chercheur.

Contexte

Section :
L'Énoncé de politique des trois Conseils nouvelle version : application au contexte québécois
news icon Domaine de la communication :
L'Énoncé de politique des trois Conseils nouvelle version : application au contexte québécois
section icon Date : 8 mai 2008
host icon Hôte : Institut national de la recherche scientifique

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Thème du communication :

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