pen icon Communication
quote

Coacher des représentants : la motivation du directeur au cœur du processus

Claudio Pousa
CP

Membre a labase

Claudio Pousa

Résumé de la communication

Les directeurs de vente sont appelés à faire de coaching auprès des représentants pour les amener à performer davantage et à se développer. Cependant, ils doivent aussi les encadrer et les diriger à l’aide d’outils managériaux traditionnels, en les surveillant et en leur assignant des récompenses selon l’atteinte d’objectifs prédéfinis. Ces deux façons de se comporter face à un représentant (i.e., style traditionnel et de « coaching ») sont complémentaires mais ne peuvent être réalisées simultanément : face à une situation quelconque avec un représentant, le directeur devra choisir de réagir en adoptant des comportements de « coach » ou en se reposant sur des comportements plus directifs. Pour les entreprises qui veulent privilégier un comportement par rapport à l’autre (p. ex. le coaching) il sera utile de comprendre quels sont les facteurs qui affectent ce choix d’adoption d’un comportement donné pour mettre en place les incitatifs adéquats. En s’appuyant sur la théorie des attentes, nous présentons un modèle théorique qui dresse un bilan des variables qui motivent un directeur à vouloir « coacher » ou à adopter un style davantage directif. Des implications organisationnelles sont dérivées de ce modèle.

Contexte

Section :
L'Énoncé de politique des trois Conseils nouvelle version : application au contexte québécois
news icon Domaine de la communication :
L'Énoncé de politique des trois Conseils nouvelle version : application au contexte québécois
section icon Date : 11 mai 2009
host icon Hôte : Université d’Ottawa

Découvrez d'autres communications scientifiques

news icon

Thème du communication :

L'Énoncé de politique des trois Conseils nouvelle version : application au contexte québécois
Demande de soins dans un système public de santé : une analyse dynamique stochastique
Étienne Gaudette
Former les futurs enseignants selon l'approche par compétences professionnelles : où en est-on au Q…
Véronique Jobin
Le pacte de lecture au XIXe siècle : entre savoir et littérature
François Foley
Voir tous les contenus de ce communication

Autres communications du même congressiste :

news icon

Domaine de la communication :

L'Énoncé de politique des trois Conseils nouvelle version : application au contexte québécois
L'effet du coaching sur le comportement trompeur des employés
Claudio Pousa
Coacher des représentants : la motivation du directeur au cœur du processus
Claudio Pousa
Le téléchargement illégal de musique : une menace pour l’industrie discographique ou un outil de pr…
Claudio Pousa