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Le test de réciprocité

Olivier Mesly
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Olivier Mesly

Résumé de la communication

Problématique : Lorsque vendeurs et acheteurs se rencontrent, ils ont des attentes l’un envers l’autre. Le vendeur s’attend à ce que la transaction ait lieu, et à ce que l’acheteur tienne ses engagements par rapport à sa capacité de payer. L’acheteur, lui, s’attend à ce que le vendeur lui fournisse des informations, éclairées, pertinentes et justes. Chacun teste en quelque sorte l’autre sur la mesure de ce qui leur est important : le vendeur teste l’acheteur sur sa capacité à choisir parmi son offre de produits et à payer en conséquence, et l’acheteur teste le vendeur sur ces connaissances par rapport à ces produits. Objectif : Ma présentation visera à discuter du concept de «test de réciprocité» en fonction de la littérature sur le marketing existante et de données recueillies sur le terrain lors de 25 entrevues semi-dirigées et deux groupes de discussions. Méthodologie : La méthodologie employée a été celle prônée par Guba & Lincoln (1989). Il s’agit d’aller en profondeur sur un sujet par une série d’entrevues qui se renforcent les unes les autres, plutôt que d’être prises séparément. Résultats : Les résultats de ma recherche montrent que le «test de réciprocité» existe en tant que concept dans le domaine de la microbiologie, mais pas dans celui du marketing. Le terrain m’a permis d’articuler ce concept autour de construits fondamentaux telle la confiance.

Contexte

Section :
L'Énoncé de politique des trois Conseils nouvelle version : application au contexte québécois
news icon Domaine de la communication :
L'Énoncé de politique des trois Conseils nouvelle version : application au contexte québécois
section icon Date : 12 mai 2009
host icon Hôte : Université d’Ottawa

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Thème du communication :

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