Communication

Quels sont les facteurs clés de succès de la vente automobile?

Olivier Mesly

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Olivier Mesly

Résumé de la communication

Une recherche tant qualitative que quantitative a été faite en 2009 et 2010 auprès de huit (8) concessionnaires automobiles du Québec, dont Sherbrooke Toyota, sur la base du modèle OPERA (Mesly 2010). Les résultats ont permis d’identifier cinq facteurs clés de succès dans le domaine de la vente automobile. La recherche a inclus l’administration d’un questionnaire auprès de 257 participants, de l’observation passive et des entrevues semi-dirigées avec les consommateurs et vendeurs. Le sujet est particulièrement d’actualité étant donné les difficultés des manufacturiers automobiles (Toyota pour les rappels, GM en faillite, etc.) et la perception négative qu’ont la plupart des acheteurs potentiels de vendeurs automobiles. La communication vise à répondre à la question de savoir quels sont les facteurs clés de succès pour les concessionnaires automobiles suite à la recherche menée durant les deux dernières années par l’auteur. Les écrits scientifiques ont rarement fait le lien entre le concept d’opportunisme de Williamson (1985) et le marketing relationnel (Grönroos, 1984), une lacune que le modèle OPERA tente de combler. Qui plus est, grâce à des analyses en régressions multiples, factorielles et des modèles en équations structurelles, l’auteur tente de valider le modèle OPERA et d’en montrer l’utilité managériale, car ce modèle permet de mieux comprendre les intentions d’achat des consommateurs, en particulier dans le domaine de l’automobile.

Contexte

Section :

L'Énoncé de politique des trois Conseils nouvelle version : application au contexte québécois

Domaine de la communication :

L'Énoncé de politique des trois Conseils nouvelle version : application au contexte québécois

Date : 11 mai 2011

Hôte : Université de Sherbrooke, Université Bishop’s

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Thème du communication :

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