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Communication
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Bruno Lussier : HEC Montréal
La compréhension des facteurs qui influencent l’efficacité de la vente relationnelle est essentielle. À notre connaissance, l’importance de l’intelligence émotionnelle sur la qualité de la relation dans un contexte B2B, n’a pas été étudiée. Ainsi, nous postulons que la qualité de la relation du client est influencée positivement par l’intelligence émotionnelle du vendeur.
L’échantillon est composé de vrais vendeurs et clients professionnels (119 dyades) dans de multiples secteurs d’activités. 170 dyades sont attendues pour décembre 2013. Nous avons choisi d’utiliser les équations structurelles pour tester notre modèle.
Chaque échelle a été épurée par le biais d’analyses factorielles exploratoires en utilisant la méthode de l’analyse en composantes principales. Une analyse factorielle confirmatoire avec la méthode du maximum de vraisemblance a ensuite été menée afin de valider l’ensemble du modèle de mesure.
Les résultats indiquent : χ²/dll = 0,993, p = 0.501; RMSEA = 0.000; AGFI = 0.879; GFI = 0.916; SRMR = 0.056 et CFI = 0.959. L’analyse indique que chacune des variables de mesure est significativement reliée à la variable latente spécifiée dans le modèle (Test-t > 1.96 et p < 0.05). Les indices de modification présentent des valeurs relativement fortes. Le modèle de mesure présente des résultats satisfaisants.
Les résultats mettent en évidence le rôle de l’intelligence émotionnelle du vendeur sur la qualité de la relation perçue par le client dans un contexte B2B.
Thème du congrès 2014 (82e édition) :
Domaine de la communication :
Date :
14 mai 2014
Thème du communication :
Domaine de la communication :
