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Communication
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Bruno Lussier : HEC Montréal
Afin de sortir des sentiers battus, comprendre les facteurs influençant l’efficacité du marketing relationnel est au cœur de la vente. Selon nous, l’importance de l’auto-efficacité et de la résilience sur la performance du vendeur et la qualité de la relation du client, n’a pas été étudiée. Ainsi, nous postulons que l’auto-efficacité et la résilience ont une influence positive sur la performance et la qualité de la relation.
Notre échantillon est composé de vrais vendeurs et clients professionnels (175 dyades) dans de multiples secteurs d’activités. Nous avons fait le choix d’utiliser les équations structurelles pour tester notre modèle.
Chaque échelle a été épurée par le biais d’analyses factorielles exploratoires en utilisant la méthode de l’analyse en composantes principales. Une analyse factorielle confirmatoire avec la méthode du maximum de vraisemblance a ensuite été menée afin de valider l’ensemble du modèle de mesure.
Les résultats indiquent : χ²/dll = 1,719, p = 0.000; RMSEA = 0.064; CFI = 0.942; SRMR = 0.064. L’analyse indique que chacune des variables de mesure est significativement reliée à la variable latente spécifiée dans le modèle (Test-t > 1.96 et p < 0.05). Les indices de modification présentent des valeurs fortes. Le modèle de mesure présente des résultats satisfaisants.
Les résultats mettent en évidence le rôle de l’auto-efficacité et de la résilience du vendeur sur la performance du vendeur et la qualité de la relation du client dans un contexte B2B.
Thème du congrès 2015 (83e édition) :
Domaine de la communication :
Date :
26 mai 2015
Thème du communication :
Domaine de la communication :
