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Communication
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Bruno Lussier : HEC Montréal
Dans le contexte très compétitif de la vente interentreprises (B2B), gérer la demande constante de la part de la clientèle est une partie inévitable de l’emploi. À cet effet, l’optimisme, la résilience et l’orientation client du vendeur sont des capacités essentielles à avoir ou à développer dans ce contexte. Ainsi, nous postulons que l’optimisme et la résilience ont une influence positive sur l’orientation client du vendeur, la satisfaction des clients et la performance.
Notre échantillon est composé de 175 vendeurs et clients professionnels en B2B venant de plusieurs secteurs d’activités. Nous avons fait le choix d’utiliser les équations structurelles pour tester notre modèle.
Chaque échelle a été épurée par le biais d’analyses factorielles exploratoires en utilisant la méthode de l’analyse en composantes principales (SPSS). Une analyse factorielle confirmatoire avec la méthode du maximum de vraisemblance a ensuite été menée afin de valider l’ensemble du modèle de mesure (AMOS).
Les résultats indiquent : χ2=226.09; df=126; CFI=.95; RMSEA=.08; SRMR=.05. L’analyse indique que chacune des variables de mesure est significativement reliée à la variable latente spécifiée dans le modèle. Les indices de modification présentent des valeurs fortes.
Pour les académicienset les gestionnaires, l’effet positif et statistiquement significatif de l’optimisme et de la résilience sur la l’orientation client du vendeur, la satisfaction du client et la performance du vendeur est validé.
Thème du congrès 2016 (84e édition) :
Domaine de la communication :
Date :
13 mai 2016
Thème du communication :
Domaine de la communication :
