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Communication
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Benoit BOURGUIGNON : École des Sciences de la Gestion (ESG) - UQAM
Malgré que les gestes d’intimidation soient de plus en plus dénoncés dans notre société, l’intimidation à l’endroit des fournisseurs est encore bien présente. Par exemple, à l’été 2016, les géants de l’alimentation, Loblaws, Sobeys et Metro ont décrété un gel ou une baisse de prix de leurs fournisseurs (Fournier 2016). Ce qui est d’autant plus étonnant c’est que ces gestes perdurent même s’ils sont dommageables pour les relations inter-entreprises à long terme (Nyaga et al. 2013).
Notre recherche est basée sur 12 entrevues en profondeur auprès de dirigeants de petites et moyennes entreprises, provenant de divers secteurs, qui ont relaté des épisodes de pressions coercitives de la part de leurs clients. Notre question de recherche vise à mieux comprendre les circonstances où les fournisseurs se rebiffent face à ces gestes d’intimidation corporative. Les résultats codés et analysés avec ATLAS.ti version 7 révèlent que la décision de refuser un geste d’intimidation d’un client relève de 6 critères cognitifs et émotifs. Les fournisseurs ont notamment plus de chances de dire non à un client lorsque les coûts excèdent les bénéfices et s’ils disposent d’alternatives. L’émotion négative ressentie par le fournisseur influence également sa prise de décision. La recherche démontre que les fournisseurs auraient avantage à anticiper les demandes coercitives de leur client afin d’éviter de se placer dans une position de vulnérabilité et de pouvoir asymétrique.
Thème du congrès 2017 (85e édition) :
Domaine de la communication :
Date :
10 mai 2017
Thème du communication :
Domaine de la communication :
