Communication

L’effet de l’expertise et de la gestion des objections du vendeur sur la satisfaction au travail et la performance

Bruno Lussier

Membre a labase

Bruno Lussier : HEC Montréal

Résumé de la communication

Dans le contexte très compétitif et complexe de la vente interentreprises (B2B), gérer les demandes et les objections de la part des clients est une partie inévitable de l’emploi. À cet effet, l’expertise et la gestion des objections du vendeur sont des compétences essentielles à employer dans ce contexte hostile. Ainsi, nous postulons que l’expertise et la gestion des objections ont une influence positive sur la satisfaction au travail et la performance du vendeur.

Notre échantillon est composé de questionnaires et de données objectives venant de 161 vendeurs en B2B dans quatre secteurs d’activités. Nous avons fait le choix d’utiliser les équations structurelles pour tester notre modèle.

Chaque échelle a été épurée par le biais d’analyses factorielles exploratoires en utilisant la méthode de l’analyse en composantes principales (SPSS). Une analyse factorielle confirmatoire avec la méthode du maximum de vraisemblance a ensuite été menée afin de valider l’ensemble du modèle de mesure (AMOS).

Les résultats indiquent : χ2 (114) = 229.14, p < .001; CFI = .94; RMSEA = .08; SRMR = .07. L’analyse indique que chacune des variables de mesure est significativement reliée à la variable latente spécifiée dans le modèle. Les indices de modification présentent des valeurs fortes.

Pour les académiciens et les gestionnaires, l’effet positif et statistiquement significatif de l’expertise et de la gestion des objections sur la satisfaction au travail et la performance du vendeur est validé.