Colloque

L'analyse du processus d'achat d'un bien d'équipement industriel: implications pour la stratégie de marketing

E.J. Cheron

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E.J. Cheron

Résumé du colloque

La connaissance du processus de décision d'achat du client industriel et de ses sources d'information permet au fournisseur de mieux ajuster sa stratégie de marketing et augmente ses chances d'améliorer sa position sur le marché. Les études antérieures sur le processus de décision d'achat spécifique aux biens d'équipement industriels indiquent la prépondérance de facteurs économiques, le caractère collectif de la décision et l'importance de l'information personnelle communiquée par le représentant du fournisseur. Une analyse de l'importance relative des facteurs considérés dans la décision d'achat d'un chargeur sur roue est présentée. L'évaluation par les clients et cinq manufacturiers et de leurs concessionnaires indique l'importance de la réputation et de la visibilité de la marque dans la décision d'achat. Un examen des sources d'information considérées dans la décision indique l'importance des contacts personnels internes à l'organisation client. L'analyse de la structure du processus d'achat révèle la participation de la direction à la décision ainsi qu'une certaine régularité quant aux étapes types du processus. Une contribution de ces étapes est de modifier sensiblement le déroulement du processus. Les implications pour la stratégie de marketing dans une perspective de segmentation sont finalement proposées.

Contexte

Section :

Sciences administratives

Thème du colloque :

Sciences administratives

Hôte : Université de Sherbrooke

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Titre du colloque :

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