Colloque

L'approche relationnelle comme stratégie de gestion de portefeuille-clients dans un contexte de vérification : une étude exploratoire

Claude Pilote

Abdelhaq Elbekkali

Membre a labase

Claude Pilote

Résumé du colloque

L'environnement dans lequel les services de vérification sont rendus, se caractérise par une concurrence de plus en plus forte. Face à de telles conditions du marché, l'approche du marketing relationnelle qui préconise une gestion de la clientèle basée sur le développement de relations à long terme avec le client, pourrait s'avérer une stratégie intéressante, à la disposition des gestionnaires de portefeuilles-clients en vérification. L'étude de cette approche dans le contexte de la vérification présente un intérêt quant au développement de la recherche comptable concernant le marché de la vérification, dont notamment, la problématique de la qualité du service et le phénomène du changement du vérificateur. De plus, cette étude permet de vérifier l'impact réel des considérations éthiques, dont l'indépendance du vérificateur, sur les choix stratégiques des gestionnaires des portefeuilles-clients. Finalement, l'étude étend la recherche sur le marketing relationnel aux services professionnelle. Utilisant l'entrevue semi-structurée comme instrument de recherche, une enquête exploratoire auprès d'associés de cabinets comptables nous a permis de découvrir la réalité de l'application de l'approche relationnelle dans le contexte de la vérification. Les résultats de cette recherche ont permis de déterminer les facteurs associés à la décision des gestionnaires de recourir à une telle approche avec un client actuel ou potentiel (facteurs reliés au client, à la culture du prestataire, à l'état du marché de la vérification, aux sources du mandat de vérification et aux implications de l'utilisation de l'approche relationnelle en termes de ressources et en termes d'éthique. Aussi, les considérations reliées à l'éthique professionnelle, ne constituent pas un obstacle systématique à l'utilisation de cette stratégie de gestion de la clientèle.

Contexte

Section :

Administration et gestion

Thème du colloque :

Administration et gestion

Hôte : Université Laval

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Titre du colloque :

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