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Une politique de prix maximisant l'avantage concurrentiel, la part de marché et la valeur ajoutée : une approche formelle

Salem Lakhal
Souad H'mida
SL

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Salem Lakhal

Résumé de la communication

Cet article propose une politique de prix, sous forme de propositions formelles, permettant à l'entreprise à but lucratif de maximiser sa valeur ajoutée, l'avantage concurrentiel perçu par le client ainsi que sa part de marché. L'estimation de la valeur d'un produit est une étape cruciale dans le processus de détermination de la politique de prix puisqu'elle permet à l'entreprise à la fois de déterminer les prix qui permettent de rentabiliser les activités de l'entreprise et la satisfaction des clients (définie ici comme la différence entre la valeur accordée au produit et le prix payé en argent et/ou en effort). Le cadre d'analyse est tout produit ou service pour lequel le client est en mesure d'estimer une valeur en fonction d'un ensemble de caractéristiques appelés attributs. On suppose que ce client est capable de comparer ces derniers attributs à ceux des produits concurrents ou substituts et à ses propres besoins. Dans cet article, on introduit et on définit les concepts de l'avantage concurrentiel potentiel (la différence entre la valeur accordée par le client au produit est les coûts supportés par l'entreprise pour réaliser et distribuer ce produit) et de l'avantage concurrentiel perçu par le client (différence entre le prix proposé par l'entreprise et la valeur accordée par le client au produit en question). La conclusion à laquelle on aboutit est la suivante : pour que l'entreprise arrive à maximiser en même temps sa valeur ajoutée, sa part du marché et son avantage concurrentiel perçu par le client, il faut qu'elle accepte de partager avec celui-ci l'avantage concurrentiel potentiel. Le mode de partage dépend de la nature de la courbe de demande de cet article et de l'agressivité de la concurrence.

Contexte

Section :
Administration et gestion
news icon Domaine de la communication :
Administration et gestion
host icon Hôte : Université de Montréal

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