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Une ré-analyse substantive des concepts de pouvoir exercé et de satisfaction dans les canaux de distribution de produits de grande consommation

Jean-Pierre Lévy Mangin
Javier Oubina Barbolla
Ignacio Cruz Roche
María Jesús Yague
JL

Membre a labase

Jean-Pierre Lévy Mangin

Résumé de la communication

Cet article traite du pouvoir exercé sur les fabricants par les intermédiaires dans les canaux de distribution et dégage les variables ayant un impact sur la satisfaction du fabricant lors du processus d'échange. Il met en relief les facteurs déterminants de la satisfaction et les relations entre le pouvoir exercé et la satisfaction globale du fabricant. La recherche construit le cheminement entre ces deux variables par l'entremise de l'orientation à long terme, du conflit, la coopération et la confiance. Certains objectifs secondaires seront aussi testés, tels l'influence de la taille du distributeur dans le pouvoir exercé et la réaction des fabricants soumis à une forte pression compte tenu de la taille des intermédiaires. On identifiera aussi les bases qui soutiennent le pouvoir du distributeur et les sources de pouvoir le transformant en pouvoir exercé. Enfin on analysera les variables de pouvoir exercé par le distributeur qui finissent par dériver en une certaine satisfaction du fabricant. Afin de pouvoir tester la validité du modèle, la recherche a été menée auprès de 70 entreprises, les techniques statistiques sont multi-variées et le modèle complet a été résolu avec la méthodologie d'Analyse de Structures de Covariances. Le modèle ainsi testé permet d'identifier de façon significative les sources de pouvoir des distributeurs et le rôle joué par l'engagement et la confiance dans le processus conduisant à l'état affectif du fabricant. Le modèle estimé montre l'existence de grandes lignes de négociation dans la relation fabricant - distributeur matérialisées par la pression permettant d'obtenir des conditions d'échange favorable à court terme.

Contexte

Section :
Administration et gestion
news icon Domaine de la communication :
Administration et gestion
host icon Hôte : Université du Québec à Montréal

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