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Communication
ProblématiqueLe coaching est la plus grand influence que le directeur de ventes peut exercer sur les vendeurs. Mais, peu de recherche scientifique a étudié les effets du coaching sur le comportement des commerciaux et sur leur performanceMéthodologie122 employées d’une institution financière de Montréal ont fourni des données sur le coaching reçu ainsi que sur leur orientation-client, leur comportement orienté vers la vente et leur performance. Les données ont été analysées en utilisant la méthode des équations structurellesRésultatsLes résultats suggèrent que le coaching permet d’augmenter l’orientation-client des commerciaux (b = 0,31, p < 0,01), ainsi que de réduire le comportement orienté …
Communication
ProblématiqueLe téléchargement illégal de musique (TIL) en utilisant l’Internet est une pratique très étendue. Mais les chercheurs ne s’entendent pas sur les effets positifs ou négatifs de cette pratiqueMéthodologie1544 personnes qui font du TIL ont fourni des données sur leurs habitudes de téléchargement, ainsi que sur leur comportement d’achat et sur leurs intentions d’acheter de façon légale de la musique et d’autres produits complémentairesRésultatsLes résultats suggèrent que le TIL peut expliquer un pourcentage faible mais significatif de la variance des intentions d’achat (r2 = .026, p<.001) ainsi que des achats (r2 = .024, p<.001) des billets pour les concerts et …
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ProblématiqueLe téléchargement illégal de musique (TIL) en utilisant l’Internet est une pratique très étendue. Mais les chercheurs ne s’entendent pas sur les effets positifs ou négatifs de cette pratiqueMéthodologie1544 personnes qui font du TIL ont fourni des données sur leurs habitudes de téléchargement, ainsi que sur leur comportement d’achat et sur leurs intentions d’acheter de façon légale de la musique et d’autres produits complémentairesRésultatsLes résultats suggèrent que le TIL peut expliquer un pourcentage faible mais significatif de la variance des intentions d’achat (r2 = .026, p<.001) ainsi que des achats (r2 = .024, p<.001) des billets pour les concerts et …
Communication
Afin de réduire le comportement opportuniste chez les représentants, la recherche s’est concentrée sur le développement des systèmes de contrôle et de récompenses plus efficaces. Or, elle a négligé l’analyse d’autres variables telles que le style de leadership du directeur. En bâtissant sur des concepts d’auto intérêt (théorie de l’agence), conflit du rôle et comportement pro sociale, nous proposons que l’utilisation d’un style de leadership de type « coaching » adopté par le directeur aura une incidence directe sur la façon dont les représentants se comporteront envers lui, notamment en ce qui a trait à la transmission d’informations; ils seront …
Communication
Les directeurs de vente sont appelés à faire de coaching auprès des représentants pour les amener à performer davantage et à se développer. Cependant, ils doivent aussi les encadrer et les diriger à l’aide d’outils managériaux traditionnels, en les surveillant et en leur assignant des récompenses selon l’atteinte d’objectifs prédéfinis. Ces deux façons de se comporter face à un représentant (i.e., style traditionnel et de « coaching ») sont complémentaires mais ne peuvent être réalisées simultanément : face à une situation quelconque avec un représentant, le directeur devra choisir de réagir en adoptant des comportements de « coach » ou …
Communication
Le directeur de ventes peut se servir du coaching pour dynamiser et optimiser les retombées dérivées de la gestion de son équipe de vente. Néanmoins, si les gens s’entendent pour dire qu’il peut être efficace, le concept de coaching a été utilisé pour décrire des concepts très différents et parfois contradictoires, tels que l’entraînement, l’accompagnement, le contrôle, l’encadrement, la direction, le leadership, le développement ou la motivation de représentants de vente. L’objectif de cette communication est de clarifier ses concepts en mettant en évidence les paradigmes sous-jacents dans les différentes conceptions du coaching de représentants de vente. Basée sur une …
