Veuillez choisir le dossier dans lequel vous souhaitez ajouter ce contenu :
Filtrer les résultats
Communication
Dans le contexte très compétitif et complexe de la vente interentreprises (B2B), gérer les demandes et les objections de la part des clients est une partie inévitable de l’emploi. À cet effet, l’expertise et la gestion des objections du vendeur sont des compétences essentielles à employer dans ce contexte hostile. Ainsi, nous postulons que l’expertise et la gestion des objections ont une influence positive sur la satisfaction au travail et la performance du vendeur.Notre échantillon est composé de questionnaires et de données objectives venant de 161 vendeurs en B2B dans quatre secteurs d’activités. Nous avons fait le choix d’utiliser les …
Communication
Les employés de contacts jouent un rôle clé dans l’expérience touristique et la satisfaction de la clientèle. Pour les consommateurs, ils sont le reflet de la compagnie, il est donc primordial de leur accorder une attention particulière. Dans le contexte de compétitivité actuel des activités touristiques, les compagnies doivent trouver une façon de se distinguer parmi les autres entreprises touristiques. Vu l’émergence de la génération Z sur le marché du travail, cette communication présente les caractéristiques de cette génération comme personnel de contact en service touristique. À l’aide de questionnaires distribués aux employés de contact d’une entreprise touristique et de …
Communication
Dans le contexte très compétitif de la vente interentreprises (B2B), gérer la demande constante de la part de la clientèle est une partie inévitable de l’emploi. À cet effet, l’optimisme, la résilience et l’orientation client du vendeur sont des capacités essentielles à avoir ou à développer dans ce contexte. Ainsi, nous postulons que l’optimisme et la résilience ont une influence positive sur l’orientation client du vendeur, la satisfaction des clients et la performance.Notre échantillon est composé de 175 vendeurs et clients professionnels en B2B venant de plusieurs secteurs d’activités. Nous avons fait le choix d’utiliser les équations structurelles pour tester …
Communication
Afin de sortir des sentiers battus, comprendre les facteurs influençant l’efficacité du marketing relationnel est au cœur de la vente. Selon nous, l’importance de l’auto-efficacité et de la résilience sur la performance du vendeur et la qualité de la relation du client, n’a pas été étudiée. Ainsi, nous postulons que l’auto-efficacité et la résilience ont une influence positive sur la performance et la qualité de la relation.Notre échantillon est composé de vrais vendeurs et clients professionnels (175 dyades) dans de multiples secteurs d’activités. Nous avons fait le choix d’utiliser les équations structurelles pour tester notre modèle.Chaque échelle a été épurée …
Communication
La compréhension des facteurs qui influencent l’efficacité de la vente relationnelle est essentielle. À notre connaissance, l’importance de l’intelligence émotionnelle sur la qualité de la relation dans un contexte B2B, n’a pas été étudiée. Ainsi, nous postulons que la qualité de la relation du client est influencée positivement par l’intelligence émotionnelle du vendeur.L’échantillon est composé de vrais vendeurs et clients professionnels (119 dyades) dans de multiples secteurs d’activités. 170 dyades sont attendues pour décembre 2013. Nous avons choisi d’utiliser les équations structurelles pour tester notre modèle.Chaque échelle a été épurée par le biais d’analyses factorielles exploratoires en utilisant la méthode …
