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Communication
La compréhension des facteurs qui influencent l’efficacité de la vente relationnelle est essentielle. À notre connaissance, l’importance de l’intelligence émotionnelle sur la qualité de la relation dans un contexte B2B, n’a pas été étudiée. Ainsi, nous postulons que la qualité de la relation du client est influencée positivement par l’intelligence émotionnelle du vendeur.L’échantillon est composé de vrais vendeurs et clients professionnels (119 dyades) dans de multiples secteurs d’activités. 170 dyades sont attendues pour décembre 2013. Nous avons choisi d’utiliser les équations structurelles pour tester notre modèle.Chaque échelle a été épurée par le biais d’analyses factorielles exploratoires en utilisant la méthode …
